Zuletzt aktualisiert: August 2026
Wer Sicherheitsdienstleistungen ausschreibt, kennt das Bild: Die Leistungsanforderungen sind für alle Bieter gleich, bei den angebotenen Preisen liegen mitunter trotzdem Welten dazwischen. Spätestens dann stellt sich die Frage, wie diese Unterschiede zustande kommen – und ob das günstigste Angebot tatsächlich das wirtschaftlichste ist.
Eine einfache Antwort darauf gibt es nicht. Ein niedriger Preis ist nicht automatisch ein Hinweis auf schlechte Qualität. Ein höherer Preis garantiert umgekehrt noch lange keine bessere Leistung. Entscheidend ist, ob Preis, Leistung und die zugesagte Qualität zusammenpassen.
Gerade bei personellen Sicherheitsdienstleistungen lohnt es sich deshalb, genauer hinzusehen.
Was steckt eigentlich im angebotenen Preis?
Personelle Sicherheitsdienstleistungen sind – der Name sagt es bereits – personalintensiv. Löhne und Lohnnebenkosten bestimmen einen erheblichen Teil der Kalkulation und machen ca. 90% des Stundenverrechnungssatzes aus. Entsprechend wirken sich die geforderte Qualifikation, Einsatzzeiten sowie Nacht-, Sonn- und Feiertagsdienste auf den Preis aus.
Hinzu kommen Kosten, die im Angebot weniger offensichtlich sind: beispielsweise für Objekt- und Einsatzleitung, Schulungen, Dienstkleidung, technische Ausstattung, Qualitätssicherung oder die Organisation von Vertretungen.
Schon an dieser Stelle zeigt sich ein häufiger Schwachpunkt von Ausschreibungen. Ist nicht eindeutig beschrieben, welche Leistung tatsächlich erwartet wird, kalkulieren die Bieter möglicherweise auf unterschiedlichen Grundlagen. Die Angebote sehen dann vergleichbar aus, sind es bei näherer Betrachtung aber nicht.
Warum zwei Sicherheitsdienstleister unterschiedlich kalkulieren können
Eine weitere Rolle spielen die tariflichen Rahmenbedingungen. Dabei ist die Situation komplizierter, als der Hinweis auf einen bestehenden Tarifvertrag zunächst vermuten lässt.
Nicht jedes Sicherheitsunternehmen ist unmittelbar tarifgebunden. Tarifverträge können zwar für allgemeinverbindlich erklärt werden und gelten dann auch für Arbeitgeber und Arbeitnehmer, die zuvor nicht tarifgebunden waren. Eine solche Allgemeinverbindlicherklärung (AVE) muss aber nicht sämtliche Inhalte eines Tarifvertrags erfassen.
Für die Prüfung eines Angebots bedeutet das: Es reicht nicht immer aus, einen angebotenen Stundenverrechnungssatz mit einem bekannten Tariflohn zu vergleichen. Entscheidend ist, welche tariflichen und gesetzlichen Vorgaben für die konkrete Tätigkeit tatsächlich gelten und ob sie in der Kalkulation berücksichtigt wurden.
Auch daraus können nachvollziehbare Preisunterschiede zwischen Anbietern entstehen.
Wenn ein Angebot auffällig günstig ist
Ein deutlich niedrigerer Preis sollte deshalb zunächst einmal eines auslösen: Fragen.
Sind alle ausgeschriebenen Leistungen enthalten? Wurde die geforderte Qualifikation des Sicherheitspersonals angesetzt? Sind Zuschläge und weitere kalkulationsrelevante Vorgaben berücksichtigt und in der Höhe plausibel? Wurden ausreichende Aufwendungen für Führung, Vertretung und Qualitätssicherung eingeplant?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lässt sich beurteilen, ob ein Anbieter tatsächlich günstiger wirtschaftet oder ob die Kalkulation Annahmen enthält, die später zum Problem werden können (z. B. eine unrealistisch niedrige Lohnfortzahlungsquote).
In der Praxis lohnt sich dabei auch der Blick auf das gesamte Bieterfeld. Liegen mehrere Angebote relativ nah beieinander und eines deutlich darunter, ist das zumindest Anlass, die Kalkulation dieses Angebots genauer zu betrachten. Dasselbe gilt in die andere Richtung: Ein erheblich höherer Preis sollte sich durch entsprechende Unterschiede in Leistung oder Qualität erklären lassen.
Bei öffentlichen Vergaben ist die Prüfung ungewöhnlich niedriger Angebote zudem vergaberechtlich verankert. Erscheinen Preis oder Kosten im Verhältnis zur angebotenen Leistung ungewöhnlich niedrig, muss der öffentliche Auftraggeber nach § 60 VgV vom Bieter Aufklärung verlangen.
Gute Angebote setzen eine gute Leistungsbeschreibung voraus
Die Qualität einer Vergabeentscheidung beginnt deshalb nicht mit dem Öffnen der Angebote, sondern deutlich früher.
Zunächst muss klar sein, welche Sicherheitsleistung tatsächlich benötigt wird. Welche Aufgaben sind zu erfüllen? Zu welchen Zeiten? Welche Qualifikationen sind erforderlich? Welche Reaktions- oder Interventionszeiten müssen eingehalten werden? Wer übernimmt Führungsaufgaben? Welche Nachweise und Dokumentationen werden erwartet?
Je genauer diese Anforderungen beschrieben sind, desto belastbarer können Sicherheitsdienstleister kalkulieren – und desto besser lassen sich ihre Angebote später vergleichen.
Ein strukturiertes Leistungsverzeichnis schafft dafür die Grundlage. Orientierung kann unter anderem die Normenreihe DIN 77200 geben. DIN 77200-1 definiert allgemeine Anforderungen an Sicherheitsdienstleister und eignet sich auch für die Angebotsdokumentation, wenn Sicherheitsdienstleistungen unter Anwendung der Anforderungen dieser Normenreihe ausgeschrieben werden sollen. DIN 77200-2 ergänzt diese allgemeinen Anforderungen um erweiterte Anforderungen für besondere Leistungsbereiche. Welche Anforderungen für eine Ausschreibung sinnvoll sind, hängt damit auch von der konkret zu erbringenden Sicherheitsdienstleistung ab.
Die Norm ersetzt allerdings nicht die Auseinandersetzung mit dem konkreten Objekt und seinen Anforderungen. Ein Leistungsverzeichnis wird nicht dadurch gut, dass möglichst viele standardisierte Anforderungen darin stehen. Es wird gut, wenn eindeutig beschrieben ist, welche Leistung vor Ort tatsächlich gebraucht wird.
Nicht alles lässt sich über den Preis entscheiden
Ist die Leistung eindeutig beschrieben, bleibt die Frage, nach welchen Kriterien die Angebote bewertet werden sollen.
Bei einfachen und weitgehend standardisierten Leistungen kann der Preis ein hohes Gewicht erhalten. Je stärker jedoch Organisation, Personalführung, Qualifikation oder Umsetzungskonzepte die spätere Leistungsqualität beeinflussen, desto sinnvoller ist es, diese Aspekte auch in der Bewertung abzubilden.
Bei personellen Sicherheitsdienstleistungen können beispielsweise das Konzept zur Leistungserbringung, die Organisation und Qualifikation des eingesetzten Personals, Vertretungsregelungen, Qualifizierungsmaßnahmen oder das vorgesehene Qualitätsmanagement relevante Unterschiede sichtbar machen.
Entscheidend ist weniger die Anzahl der Kriterien als deren Aussagekraft. In Ausschreibungen begegnet man immer wieder umfangreichen Bewertungsmatrizen, deren Kriterien am Ende kaum etwas darüber aussagen, ob ein Anbieter die konkrete Sicherheitsaufgabe besser erfüllen wird als ein anderer.
Die bessere Frage lautet daher: Welche Unterschiede zwischen den Angeboten sind für die spätere Leistung tatsächlich relevant?
Für öffentliche Auftraggeber entspricht dieser Ansatz auch dem vergaberechtlichen Grundgedanken. Nach § 127 GWB bestimmt sich das wirtschaftlichste Angebot nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. Neben dem Preis oder den Kosten können deshalb auch qualitative Kriterien in die Bewertung einfließen.
Nach dem Zuschlag zeigt sich, wie gut die Ausschreibung wirklich war
Mit der Vergabe ist die Arbeit nicht abgeschlossen. Erst im laufenden Betrieb zeigt sich, ob die beschriebenen Anforderungen praktikabel sind und der Sicherheitsdienstleister die zugesagte Leistung dauerhaft erbringt.
Dafür müssen Qualitätsanforderungen überprüfbar sein. Service Level Agreements können helfen, ausgewählte Leistungen und Qualitätsziele messbar zu machen. Dabei gilt allerdings auch hier: Mehr Kennzahlen bedeuten nicht automatisch mehr Qualität. Einige wenige aussagekräftige Kriterien sind meist hilfreicher als ein umfangreicher Kennzahlenkatalog, der im Alltag kaum noch ausgewertet wird.
Zum Vertragscontrolling gehören je nach Leistung beispielsweise die Prüfung vereinbarter Nachweise und Dokumentationen, Gespräche mit Objekt- und Einsatzverantwortlichen sowie Audits und Kontrollen vor Ort. Auffälligkeiten lassen sich dabei häufig nicht allein am Papier erkennen. Wer wissen möchte, wie eine Sicherheitsdienstleistung tatsächlich funktioniert, muss sie sich gelegentlich auch im Betrieb ansehen.
Werden Abweichungen festgestellt, müssen daraus zudem nicht zwangsläufig Vertragsstrafen folgen. Häufig ist es sinnvoller, an der Ursache anzusetzen. Verstößt ein Sicherheitsmitarbeiter beispielsweise gegen eine Dienstanweisung, kann eine gezielte Nachschulung mit anschließender Überprüfung des Kenntnisstands mehr bewirken als eine pauschale finanzielle Sanktion (die im Zweifel ohnehin durch den Dienstleister in seinem Preis einkalkuliert wurde).
Das gilt ebenso für Veränderungen während einer längeren Vertragslaufzeit. Tarifliche Entwicklungen oder andere Kostenveränderungen können Preisanpassungen erforderlich machen. Auch hier sollte nachvollziehbar bleiben, welche Kostenbestandteile sich verändert haben und wie sich daraus die verlangte Anpassung ableitet.
Qualität lässt sich nicht in eine Ausschreibung hineinbestellen
Am Ende bleibt eine einfache Erkenntnis: Ein gutes Ausschreibungsergebnis entsteht nicht dadurch, dass möglichst viele Anforderungen formuliert oder möglichst viele Qualitätskriterien bewertet werden.
Zunächst muss der tatsächliche Bedarf bekannt sein. Daraus entsteht eine Leistungsbeschreibung, auf deren Grundlage Anbieter vergleichbar kalkulieren können. Preisunterschiede müssen nachvollziehbar sein, qualitative Kriterien sollten echte Unterschiede in der Leistung sichtbar machen. Und nach der Vergabe muss überprüft werden, ob das Vereinbarte im Alltag tatsächlich gelebt wird.
Der günstigste Sicherheitsdienstleister kann dabei durchaus der richtige sein. Entscheidend ist, dass er aus den richtigen Gründen günstig ist – und die geforderte Leistung zu diesem Preis dauerhaft erbringen kann.
VZM unterstützt Auftraggeber dabei, personeller Sicherheitsdienstleistungen von der Bedarfsanalyse über Ausschreibung und Vergabe bis zum Vertragscontrolling strukturiert zu planen und zu steuern.
